Dijital endüstriyel satın almada son durum ne?

Ahmet Çağlar Birdal, Refleks 12. Yıl Özel Sayısı için yazdı:

Refleks

Dijital dediğimiz yer sizce neresi?

İnternet dediğimiz mecranın merkezi. 

Yani daha da neresi? 

Evimizin oturma odası, aracımızın arka koltuğu, mutfağımız, yatak odamız... Tıbben açıklayacak olursak da nefes aldığımız ciğerlerimiz hatta tüm vücudumuza kan pompalayan kalbimiz. 

Verdiğim örneklerin abartı olduğunu düşünmüyorum. Nedenine gelecek olursak, varılan noktada artık dijitale dönmeyen hizmet, dijitalde bulunmayan bir ürün yok. Evet, gerçekten yok.

Endüstri 4.0, dijitalin üretime yansımış hali olarak karşımıza çıktı. Sanal pazar yerleri, online fuarlar, çevrimiçi eğitim platformları da dijitalin en popüler ve yaygın hali olarak devam etmekte.

Bireysel tüketici bazında, dijitalleşme sürecinde en hızlı yol alan sektörlerin başında şüphesiz, ‘Sanal Pazar Yerleri’ geliyor. Bu mecrada tüketici davranışlarını en iyi analiz edenler, gündemin operasyon olarak en yakınında duran şirketler atı aldı, Üsküdar’ı geçti.

Tüketici satın alma davranışlarını çok iyi gözlemleyerek, tüketiciyi doğrudan etkileyen bu oluşum sizinle alış-veriş yapabilmek için sizden randevu almıyor, sizin en müsait anınızı beklemiyor. Misafirlikte olup olmadığınız onun umrunda değil, işyerinde olmanız, toplantıda olmanız, hatta hasta olmanız da onu hiç ilgilendirmiyor.

Tüm satın alma süreçlerini ya da bu süreçten daha önceki tüm tüketici davranışlarını unutun! Müşteriye gitme dönemi, yerini müşteriyi nerede olursa olsun kendine çekme dönemine bıraktı.

Dijital satın alma davranışının, sosyal mecralar ile entegre olarak hayatımıza girmesi, bireysel tüketiciler için konfor alanı oluşturmuş olsa gerek ki, günümüz verileri bu platformlardaki toplam satın almanın KDV hariç 85 milyar TL’nin üzerinde olduğunu söylüyor. Bu da bir önceki yıl verilerine göre yüzde 40 hacimsel büyüme demek oluyor.

Hepimizin çok rahat ulaşabileceği bu rakamların detaylarını ya da alışverişlerin demografik detaylarını aktarıp uzatmak istemiyorum.

Bireysel satın almanın bu denli büyümesinin ve dijitale kaymasının tek bir nedeni var;

‘Güvenli Konfor Alanı’

Gelelim tüm bu organizasyonların endüstriyel kanadına. ‘Endüstriyel Satın Alma’ henüz dijitale geçemedi. Sanalda e-ihale, e-satın alma adı altında her ne kadar örneklerini görsek de ‘Online Pazar Yerleri’ ortamında tam olarak tek bir çatı altında endüstriyel satın alma yapılamıyor.

Birçok nedeni var tabii ki…

Endüstriyel satın alma süreçleri daha uzmanlık gerektiren konuları içerdiği için birebir soru-cevap gerektirmekte. Büyük rakamlar barındırması zaman zaman pazarlık gerektirip, zaman zaman da vadeli ödeme yöntemleri konuşulmasını gerektirmekte. Tüm bunların yanında ürün sevk trafiğinde operasyonel maliyetleri bireysel alışverişe göre çok daha yüksek. Satış sırasında çapraz ürün, yan ürün takibi, satış sonrası ise yeni satışlar için satılan ürünün kullanım ömrü takibi olmazsa olmazlar arasında.

Burada ek olarak şirketlerin kendi iç bürokrasisinden bahsetmeme gerek yoktur sanırım.

Tabi tüm bunlar endüstriyel şirketlerin satın almada dijitale geçmesine engel değil.

Her ne kadar endüstriyel satışlar, uzun vadeli bağlantıları, özellikli satışları, demo çalışmalarını bünyesinde barındırsa da hepimiz o kadar iyi biliyoruz ki her satın almada başlangıç noktası mutlaka ‘google search’ dür. 

Ben bu satın alma sürecinin ‘Google’da başlayıp, manuel ortamda devam edebileceğine uzun vadede ihtimal vermiyorum. Dolayısıyla bu süreçte ‘dijital pazarlamaya’ emek verenlerin, yatırım yapanların kazanacağını söylersek yanlış olmayacak.